El principio de toda gestión gerencial debe estar sustentado en la construcción permanente de valor organizacional, sin duda alguna este concepto de Gerenciamiento de Valor es muy profundo, pues obliga a gestionar tanto elementos cualitativos como elementos cuantitativos.
El valor de una empresa a pesar de estar sustentado por las cifras que se derivan de las tendencias organizacionales, de las proyecciones tanto de ingresos como costos y gastos, de la planeación del Capex y de otros que afectan directamente la caja de la empresa, también está cimentado en las habilidades de los colaboradores y su cohesión como equipo para poder alcanzar tales resultados, las ventas por ejemplo no se dan solas, requiere que un grupo de personas lleguen a la meta propuesta, el manejar asertivamente ese talento humano es un cualitativo que actúa en función de dicho propósito.
Todas las decisiones gerenciales impactan el valor de la compañía y es por ello por lo que, hoy más que nunca, uno de los requisitos que debe cumplir un candidato a ser gerente es la inteligencia emocional y el conocimiento de contabilidad.
También existen algunos fundamentales técnicos que orientan el incremento de valor corporativo, entre otros tenemos: ventas, gestión de la cartera, gestión del inventario, gestión de proveedores. Cada una de estas partidas reflejadas en la contabilidad traducen muchas variables al interior de sí mismas y que, aunque parezcan obvias, no se pueden perder de vista en la gestión diaria.
Ventas: Los equipos comerciales dependen siempre de elementos, que muchas veces parecen evidentes, pero no siempre lo son, como el conocimiento del producto. Si un asesor comercial no conoce a fondo el producto no tendrá la capacidad de realizar un cierre adecuado de la venta. El vendedor debe tener feeling con el producto o servicio que ofrece, debe estar convencido de los beneficios que entrega al cliente, y sobre todo de la importancia que tiene eso que ofrece para aquella persona que le compra. El Gerente General debe ser el primer vendedor de la compañía y debe transmitir esa seguridad a todo su equipo de trabajo, procesos de capacitación continua, especialización de la labor en sectores específicos, determinación del target o público objetivo son actividades que deberían ser acompañadas por la gerencia, la venta es la base para que cualquier negocio sea prospero, de otra parte, técnicamente el cálculo de la venta debe estar determinado por las cantidades vendidas multiplicadas por el precio unitario. Aunque parezca sencillo determinar las cantidades a vender es una tarea muy compleja porque no solo depende de la capacidad del vendedor sino de la capacidad misma del negocio para generar producción o inventarios en el tiempo correcto y con la logística precisa, así como del cliente ante situaciones como incremento o decremento en los precios, moda, cambio en la calidad, entre otras cosas; determinar la demanda y conocer el mercado es sin duda alguna la máxima en la generación de valor de las compañías.
Desde otro frente aparecen temas como el costo del producto, el que siempre tiene que ser menor sin perder la calidad ofrecida, si la compañía es de producción viene entonces el arte de combinar el talento humano, su velocidad, su conocimiento con la cantidad de unidades a producir acompasado por el factor tecnológico (maquinaria) y el nivel óptimo de inventario requerido en la producción. En materia de comercialización, el quid está en negociar muy bien con los proveedores, en tener el inventario suficiente para atender la demanda y en rotar muy bien ese inventario. Rotar muy bien el inventario no siempre traduce tener niveles de inventario cero o trabajar con el justo a tiempo, sino jugar con las cantidades requeridas por el cliente y abastecer la bodega con el consumo del mercado con el que trabajamos sin excedernos, esto implica determinar el flujo de caja de la operación y establecer nuestra capacidad instalada desde lo financiero hasta lo operativo del negocio.
La operación de una empresa debe ser generadora permanente de flujo de caja operativo, cuanto más flujo de caja genere mayor es el valor de la compañía y por ende el cumplimiento del objetivo gerencial estará cumplido.
Para iniciar a gestionar bajo aspectos de generación de valor es preciso establecer un punto de partida que se da con un diagnóstico empresarial, la sugerencia es que un ente externo sea quien lo realiza pues ello evitará sesgos en la lectura del negocio. En Finance Group Colombia S.A.S., le acompañamos para que su gestión tenga enfoque de valor.