A lo largo de mas que estos quince años, en Finance Group Colombia hemos tenido la oportunidad, y también el privilegio, de sentarnos en muchas mesas donde se habla de inversión. Mesas formales, con cifras proyectadas al detalle, y otras más informales, donde una conversación y un café terminan definiendo decisiones de millones. Con el tiempo, empezamos a notar patrones. Y si algo nos ha quedado claro es que no existe “el inversionista”, sino varios tipos de inversionistas, cada uno con su propia lógica, o a veces, con su propia intuición.
En Colombia, ese rasgo se vuelve particularmente interesante.
Hemos conocido inversionistas profundamente técnicos, obsesionados con la tasa interna de retorno, el flujo de caja descontado y los escenarios de estrés. Son rigurosos, metódicos, y rara vez toman decisiones apresuradas. Pero, siendo honestos, no son la mayoría.
El inversionista colombiano promedio, sobre todo en el segmento empresarial y patrimonial, suele moverse por dos grandes motores: el gusto por el negocio y la confianza en quien lo propone.
El primero es casi visceral. “Me gusta ese negocio” puede pesar más que cualquier Excel. Hay afinidad con el sector, cercanía emocional con el producto o simplemente una intuición construida a partir de experiencia empírica. No es irracional; es otra forma de racionalidad, basada en trayectoria más que en teoría.
El segundo motor, la confianza, es aún más determinante. En muchos casos, la pregunta no es “¿qué tan rentable es el proyecto?”, sino “¿quién está detrás?”. La credibilidad del emprendedor, su historia, su reputación y su capacidad de ejecución pesan más que los supuestos financieros. En otras palabras, en Colombia muchas inversiones se hacen en personas, no en modelos.
Esto tiene implicaciones profundas.
Por un lado, explica por qué proyectos con fundamentos técnicos débiles logran financiamiento, mientras otros, impecables en papel, no consiguen cerrar. Por otro, revela una oportunidad: entender que levantar capital no es solo un ejercicio financiero, sino también un ejercicio humano.
Desde la perspectiva de quien busca inversión, esto cambia completamente la estrategia.
No basta con construir un modelo financiero sólido, aunque es indispensable. Hay que construir narrativa, generar confianza y, sobre todo, ser coherente. El inversionista colombiano quiere entender el negocio, sí, pero también quiere entender a la persona. Quiere ver consistencia, transparencia y, en muchos casos, cercanía.
Eso implica:
- Hablar claro, sin sobre promesas
- Mostrar dominio real del negocio, no solo de las cifras
- Construir relaciones antes de necesitar el dinero
- Entender qué motiva al inversionista específico al que se le está hablando
Porque no todos buscan lo mismo. Algunos quieren rentabilidad, otros diversificación, otros estatus, y otros simplemente participar en algo que les resulta atractivo.
Ahora bien, desde el lado del inversionista, también hay una reflexión necesaria.
Confiar en la intuición y en las personas no es un error. De hecho, es una ventaja competitiva en ciertos contextos. Pero cuando esa confianza reemplaza completamente el análisis, el riesgo aumenta de manera innecesaria. El equilibrio es la clave.
Un buen inversionista debería:
- Validar que le guste el negocio, pero también entender por qué debería ser rentable
- Confiar en el equipo, pero contrastar esa confianza con métricas y supuestos realistas
- Evitar decisiones basadas únicamente en afinidad o presión social
- Exigir claridad financiera, incluso si no es su principal criterio de decisión
Invertir no debería ser un acto de fe, pero tampoco un ejercicio puramente frío. Es, en el mejor de los casos, una combinación de ambos mundos.
Después de ver tantos procesos, nuestra conclusión es sencilla: en Colombia, las inversiones se construyen tanto con números como con relaciones. Ignorar cualquiera de las dos dimensiones es un error.
Quien busca capital debe aprender a hablar ambos idiomas: el financiero y el humano.
Y quien invierte, debería recordar que confiar es valioso, pero entender es indispensable.
Al final, los mejores negocios no son necesariamente los que tienen el mejor Excel, ni los que generan más entusiasmo en una reunión. Son aquellos donde confianza y fundamento se encuentran en el mismo punto.